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    如何透析辦公家具的營銷三大境界

    返回列表 來源: 瀏覽量:742次 發布日期:2020-11-14
           最近《財經天下》周刊一篇關于聯想手機與華為手機不同命運的報道,深度分析了兩家知名企業使用不同的策略、結出了截然不同的市場之果的營銷過程,值得營銷界人士深思。
    這個現實版的企業成功與失敗的對比案例,清楚地表明:即使在競爭最為殘酷的智能手機領域,如果方法對頭,你仍然可以脫穎而出,成為冉冉升起的新星;而方法錯誤,路徑錯誤,用人錯誤,即使有強大的品牌背書,有龐大的資金作為后盾,仍然會一敗涂地。
    聯想到辦公家具業的競爭,筆者以為,即便在貌似競爭極為激烈的2016年,有識之士仍然可以從頭開始,在這個古老而又年輕的行業,用正確的方法,獲得超值的回報。
    從聯想與華為手機營銷的對比,不難看出,當今中國市場,營銷有三重境界,辦公家具業也不例外。
    重境界:掌握核心競爭力 市場隨我而動
    家具企業的核心競爭力是什么呢?
    家具很多人都會做,無非是將木材通過某種工藝處理,制成家具,看上去談不上核心競爭力。這里面沒有高科技,沒有高不可攀的工藝技術。
    其實,核心競爭力是比較出來的。跟同行相比,能解決業界的企業都解決不了的難題,就是核心競爭力。比如實木辦公家具的開裂問題,就是業界難題,解決了這一難題,就是獲得了核心競爭力。目前,智能家具是一個誰都能看得到的商業藍海,但是智能家具涉及到很多技術難題,誰能在智能家具領域技術領先,也就掌握了核心競爭力。再比如辦室辦公家具的甲醛釋放問題。哪家企業真正將板式家具做到甲醛近乎零釋放、價位又保持在適當的水平,同時愿意接受最為嚴苛的消費者信賴的第三方產品檢測,造出了遠遠高于國標的家具,也就掌握了核心競爭力。
    一些家具企業在某種程度上,如生產規模,品牌影響力,設備能力,環保能力,渠道掌控方面,獲得了一定的市場主導權,但是跟真正的核心競爭力標準相比,還有所欠缺。
    第二重境界:掌握消費者心理 掌控渠道
    大多數比較成功的家具制造企業都處在營銷的第二重境界,也就是對消費者的心理變化把握敏感而到位,對于渠道的掌控有優勢,從而讓自己的產品順暢地銷售,也能從容獲得利潤。

    不少成熟的品牌經過多年的市場深耕,擁有了一定的固定消費群;一些新生的企業由于正確預見到了消費者的心理變化,看準了新的市場空間,開發出了全新的適銷產品,也能在市場上立足。

    消費者的心理變化是恒定的,而眾所周知,中國消費者的忠誠度是不高的,因此,處在第二重營銷境界的企業,稍有差池,就會落入經營困境。

    當前,不少以前市場的企業,陷入尷尬的經營境地,就是在迎合消費者不斷變化的消費心理方面沒有預見性,慢慢被消費者拋棄。

    處在第二重營銷境界的企業是艱難的,必須時時保持警惕,不能犯錯,尤其不能犯重大的錯誤。

    以聯想與華為手機為例。聯想在手機領域起步早,一開始由于與電信企業聯系緊密,為電信企業生產的低端機銷量很大,遠遠超過華為。聯想手機負責人沒有看到這種低端機其實是沒有前途的,僅能圖一進之快;而華為手機負責人看清了這一前景,毅然放棄眼前利益,走了一條艱苦但可能前途光明的研發中高端手機之路,最終獲得成功。在家具界也有這樣的例子。有的企業放棄了代工業務,專心從事艱難而前景可期的零售業務,同樣獲得了市場的巨大回報。

    通過銷售取勝的企業,由于沒有真正核心的競爭力,很容易被競爭對手復制經驗,陷入價格競爭的紅海,難以自拔。如果這時再在經營決策中稍有閃失,就會落后于人,陷入惡性循環。
    有條件的銷售型企業,一定要選擇行業技術制高點,組織攻關,并努力攻克難關,力爭進入靠核心競爭力取勝的企業行列。
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